柳州房地产企业精准营销交流会

　　目前广西房地产业存在项目主题不明确、产品雷同、销售手段单一落后、用做项目的思维来做企业等现象，在市场形势好的时候或在市场初步阶段，可能大多数企业没有出现问题，但是当市场环境不好或市场成熟时，其弊端就会马上显现，企业如何在市场环境不好时或在市场环境成熟时能持续发展，战略起到决定性的作用。

　　针对目前广西大多数房地产企业战略定位、文化建设、产品定位、营销策略存在的问题，继成功举办广西房地产企业战略交流会以及钦州、防城港、北海、玉林房地产企业精准营销交流会之后，住朋网柳州房产街特别策划本次柳州房地产企业精准营销交流会，促进房地产企业的可持续发展，特邀请广西专家学者和柳州房地产企业精英，共同探讨柳州房地产企业的发展战略，并分享和交流经验。

　　欢迎光临由住朋购友文化传媒主办的“住朋购友柳州房地产企业精准营销交流会”，在这里请允许我代表主办方欢迎参加此次的各位朋友，表示衷心的感谢，欢迎你们的到来，谢谢各位。

　　举办本次交流会，主要是针对目前广西房地产业存在项目主题不明确、产品雷同、销售手段单一落后、用做项目的思维来做企业等等这些现象，在市场形势好的时候，或在市场的初步阶段，可能大多数企业都没有出现问题，但当市场环境不好或者是市场成熟时，其弊端就会马上显现。那我们的企业，房地产企业如何在市场环境不好时候，或者是在市场环境成熟时能持续发展，战略起到了决定性的作用，那么精准营销是一个很关键的因素，针对目前广西产品等等存在的问题，所以我们住朋购友特别策划举办了“房地产企业精准营销交流会”。目的在于邀请到各位精英们来共同探讨房地产企业的可持续发展。今天也有请业界实操的总经理们经理们，探讨广西房地产的战略，共同分享我们的经验。

　　今天将有几位嘉宾和我们做主题演讲，下面请允许我向大家介绍他们。首先是来自柳州房地产协会的会长张涛先生，欢迎；第二位是来自广西大学商学院教授，广西住朋购友文化传媒总经理李维胜先生，广西保利置业集团有限公司总经理廖志勇先生，柳州宏华房地产开发有限责任公司董事长李宁华先生限额，柳州华运房地产开发有限公司 常务副总经理农柳生先生。

　　希望各位能畅所欲言，和大家分享你们的经验，每位嘉宾的演讲时间是15到20分钟。接下来有请广西大学商学院、广西住朋购友文化传媒总经理李维胜先生发言。

　　今天讲房地产营销，什么叫营销。平时给学生上课的时候，学生就问一个问题，你这节课讲营销，说到一些产品管理产品定位，还有信用管理，很多学生不理解，说这个营销不应该是信用，不应该是产品，但是我们的这个营销是一个广义的营销。那我们用一个例子，简单的例子说明什么是营销。通常我们说谈恋爱，用谈恋爱这个例子来讲。一个男孩子对一个女孩子说我很厉害，我很棒，你嫁给我你会很幸福在营销学里面，这是推销，跟人描绘前景。另外有一些男的，追求一个女孩子的，送鲜花给她，送金项链给她，从营销来学来说，这种是促销。还有一个男孩子不说他多厉害，他只说他工作有多成就，那女的主动来追求，这是营销。

　　今天跟华韵上城的农总交流了一下，营销是从产品满意开始进入，这就是营销。今天我们讲的精准营销，主要从几个方面来讲，企业使命的定位。企业使命就是这个企业是干什么的，有什么样的方向，这是使命。但有时候我们觉得使命并不重要，觉得企业文化也很不重要，很多人觉得这很虚。但是在企业经营里面，这是一个企业的使命，一个企业文化是很重要的，它比一个产品营销，技术还重要。

　　小时候我们经常看《西游记》，发现一个战略问题，《西游记》里面，唐僧并没有多厉害，唐僧每天只懂念经，每天只知道一句话，我要到西天取经。孙悟空很厉害，又会打妖精，又会翻跟头，很厉害，但是孙悟空不当师傅，而是唐僧当师傅，都觉得观音很不应该。但是慢慢长大学管理了以后，才了解，唐僧才能做领导，孙悟空不能做领导，为什么？因为唐僧不断遇到诱惑遇到危险，他只有一句话：我要到西天取经。这是他的使命，他的方向。但孙悟空不一样，生气的时候，找龙王喝酒，或跑到花果山，而猪八戒就跑回高老庄找高小姐。我们的企业也一样，从管理学角度来考虑，管理有管理的内环和外环，管理的内环是市场、人力资源，外环就是企业的战略企业的目标。从管理学角度来说，决定一个企业持续发展的不是内环，而恰恰是企业的使命，企业的目标对企业的发展至关重要。

　　《企业常青》里面有一句话，企业文化是企业常青的主要原因。房地产企业作为企业的一分子特别是今天来了很多董事长、总经理，除了考虑内环的以外，我们还要考虑企业定名，企业使命定位，我们这个企业做什么，我们这个企业有什么样的方向，这是大家要考虑的，这对企业可持续发展更重要。有时候我们听起来很虚，但恰恰是最不虚的，这是第一点。

　　第二点是产品定位，产品的定位除了满足基本要求之外，它还赋予一些其他的因素。大家可能都知道脑白金，保健品是有生命周期的，他们的生命周期一般是两到三年，一般的保健品两三年之后就没有了，或者走向衰退。像昂立一号，太阳神。脑白金作为一个保健品卖了十几年照样卖得很好。这是什么原因呢？可能我们觉得它广告得好，质量做得好，实际上是它定位做好。我们看脑白金的广告，今年过节不手礼，收礼只收脑白金。这个礼品经过十几年都没有衰退，因为它是礼品。所以我们说一些产品，要赋予产品一些因素内涵，我们房地产行业现在很多都是在初级阶段，对于产品没有一个很精准的定位。

　　在南宁市，我们很多企业也是开发了产品，除了宣传产品有升值空间，交通便利、环境好，产品高档，物业齐全，基本上广告都是雷同的，没有一些内涵。南宁的保利、荣和、翰林华府在这产品内涵方面做就得比较好。比如保利的文化地产，从推广，文化建设都做得非常好，例如男高音演唱会、钢琴演奏等活动都是围绕文化来做。我们很多房地产商，既宣传文化，又宣传其他方面，没有一个主线。我们看荣和的广告，主题就是一个小女孩或者是一家人，它的定位就是幸福家园。南宁房地产还有一个奇怪的现象：重名。大家知道南宁市有“国际”的房地产项目有多少个，有四十多个。像新城国际，新阳国际、青年国际等等，名称雷同严重。每个企业提供的产品应该有独特的价值独特的定位，每个企业都有生存的空间，每个人都有生存的理由，每个产品都有生存的顾客群体。我们的产品可能是要给予产品以外的东西，这样才能脱颖而出。

　　第三点，精准营销，什么叫精准营销。这是一个广告泛滥的年代，我们每一年都接触到广告，公车有公车广告，电梯有电梯广告，办公室有DM杂志，上厕所也有广告，打开收音机也有广告。你做广告没有精准的定位效果是不明显的。要到有鱼的地方钓鱼，你到没有鱼的地方放多少钓饵都钓不到的，因此你要了解你的受众在什么地方，你要通过什么渠道达到你的受众，而不应该泛泛来做。

　　我以住朋购友为例讲一下精准营销的概念，让大家对住朋购友有一个更深的了解。大家可能认为住朋购友是一个杂志，是一个看房团，是一个网站，为此，我要说明一下。住朋购友是一个买房卖房的平台，是一个信息平台和提供服务的平带。它是一个中心三个平台，一个中心即会员中心，会员就是买房的群体，把买房的群体收集到住朋购友的会员体系里面。我们的会员中心有50多个工作人员，是专门收集会员信息，收集哪些人是需要买房，收集完后对它进行分类。我们有一个概念，数据库不是做得越大越好，而是做得越细越好。比如说我有多少个是对保利有兴趣的，有多少个是对荣和有兴趣的。我一直和会员中心的工作人员说，如果中国的人都是你的会员你就相当于没有会员。像现在保利做广告，我们会收集对保利这个项目感兴趣的，对他进行传播。同时，在相关的，根据相关性，跟保利相同的楼盘，或者区域的，有可能从这些转化为保利的顾客，按照他的相关程度慢慢传播这是我们说的精准性。住朋购友的精准是通过400电话，还有网页浏览，还有看房团，还有电线个工作人员，每天做这个事情，收集会员，对会员进行精准分类，这是会员中心。三个平台，第一个是平台，就是DM平台。我们的定位是楼市行业，主要是从会员体系里面找出需求者；第二个平台是网站，网站是住朋网，它是买房卖房好帮手，柳州是房产街，我们是通过网络收集会员；第三个平台是客服中心，就是看房团。这就是一个中心三个平台。

　　我们在进行精准定位之后，这几年展速度比较快，我们主要是精准定位，我们受益于精准定位的理念。我们一开始做这个网站的时候，做这个平台的时候，就有一个理念，围绕精准定位和互动式推广，构建我们的机构、构建我们的组织，这样几年，我们的系统很快做到广西第一。这个平台我们得到一个唯一三个第一。我们会员中心是广西媒体唯一有的，很多是有会员中心，但是他们只是做而已，但没有数据库。三个第一就是：第一个是DM我们做了全广西第一，之前南宁有十几个DM，前三的是榜样，还有新地产，今年年初，我们收购了新地产的发行渠道，从发行量我们远远排在第一。第二个第一，网站第一。网站我们刚开始做的时候网站的排名，在第十名左右。但是经过一年，进入了第一名，第二年，我们比第二名多了两倍，到第三年，我们市场占有率，网络广告占了70%，基本属于垄断地位。这么多网站，加起来只有30%，所以我们的网站网络广告是第二名的七倍到八倍，这和竞争对手和同行，远远拉开了距离。第三个第一就是看房团，有一些楼盘跟过我们看房团，我们看房团也比较校准，效果也是比较明显的。

　　我们通过这些情况，取得好的成绩，是我们精准定位的理念。我们从2006年开始，平均每年以300%的速度增长，像这个发展速度，就是这样一个精准定位，这样的理念，从头到尾围绕精准理念，围绕互动式推广来开展。另外讲企业的使命定位，一个企业必须要有使命，有方向，知道你做什么东西，要有方向感觉。有时候有些人说，我们领导没用的，他又不懂跑市场，又不懂做技术，老板不一定要懂的，但是他懂一个方向。作为企业领导人，我们今天来的也有企业老总，董事长，把握住一个方向，比你产品更重要。第二个产品定位，产品不应该是你死我活的竞争，每个产品应该提供独特的价值，都要提供产品以外的内涵，第三点到有鱼的地方钓鱼。

　　这是我第一次在柳州和地产界的同行一起参与这个活动。我今天把保利在广西做的项目，作为案例和大家分享。分享之前，我先介绍一下我们公司，我们是一家央企，2005年进入广西市场，准确是2009年年底的时候进入柳州，今年第一个项目保利大江郡开始销售。我们从一个小项目开始做起，从2005年到现在有六七年时间，到今天我们总共已经交付或在建的项目达到9个，整个公司资产达到总公司资产的50亿。

　　保利公司在广西开发的过程，有一个非常突出的特点。保利凤翔花园是广西不多的几个国有小区，也是广西保利建设的，欢迎媒体同行提出宝贵意见。

　　保利东盟国际第一街，这个项目来讲是一个标志性的建筑，坐出租车你说到东盟第一街，他们都知道。

　　保利21世这是第三个项目，这是调控严厉的时候做的项目。今年这个项目通过精准营销，通过我们差异化的营销策略，我们在2008年艰难的时候三个月清盘，这是当时比较好的业绩。这是差异化的东西，靠精准地寻找客户。

　　保利山水怡城，这是保利第四个项目，这个地块条件并不好，我们通过差异化，通过精准营销，飞快带动片区发展。旁边的翰林美筑拿了地，很多年都没有建。他们说等保利卖完了才开始卖，结果开盘就卖了七千多。

　　山渐青，是我们最高端的一个别墅项目，之前的道路很糟糕，媒体开玩笑说进入山渐青要经历过一次汶川地震，现在周边环境很好。小的就卖到了四多万，高的卖几千万。

　　在凤岭北路的保利童心缘在6月25号我们第一次开盘，122套房子一个小时全部售罄。这个项目，我们造了一个真情互动社区，把我们真情在这个项目全部，保利文化核心的主张在充分的体现，我们精装修也得到乐天派认同，价格卖到9000元/平方米，也是比较合理的。

　　保利21世家是广西保利的第三个项目，积累了不少经验和教训，在这里和大家分享一下。

　　项目位于广西南宁市蒙商务区中东路6号，用地总面积4.7万平方米，容积率3.2，由11栋点式高层组成。项目总建筑面积20万平米，地上建筑面积16.6万平米，地下建筑面积3.4万平米，2007年11月开工建设，2008年6月住宅受气开盘，2009年恩5月住宅清盘，2009年10月商铺首次开盘2009年12月住宅交付使用。从开工建设到交付使用，我们保证在两年周期内完成。

　　从项目来讲，销售也是不错的，住宅销售实现6600元/平方米，我们理想是按照3000元/平方米的目标，这个我们理想是1.95倍，商铺实现30000元每平米，车位实现15万一个车位，是理想的2.21倍，也就是说我们通过精准营销，通过后期的，非常到位的一些营销策略，这个项目取得了超前的很好的回报。地项目选择。当时我们资金非常紧，可以说2006年的时候，保利公司还是一个名不见金转的小企业，当时我们第一个还是在清盘阶段，资金还没有完全回笼，但是我们看到东盟商务节的升值潜力，当时就拿了这块地，现在这块地252万进还是很便宜的。

　　那么我们这个所处的东盟商务区是政府亲力打造的新城市核心区。当时保利第二个项目龙腾上园，以及盛天名城联盟新城等已经初具雏形，但是我们考虑到这个区域的价值，我们把它定位为中端，大家可以看到，我们理想的是比周边的楼盘高价一些。因此，我们做了几个举措。第一是文化地产落地，第二是打造主题园林，第三是提升品质，第四是打造广西首个全精装修小区，第五加快速度。我们前期理想的目标并不高，但是后期市场发生的变化后期我们果断地进行市场的精准定位。我们通过精装修提升了产品的附加值，把这个产品的定位提高了，那么在定位的提高是是符合这个市场的发展，得到了市场的认同。

　　1.文化地产落地。文化地产实行过程中，对于如何落地我们做了一些探索。我们把21世家打造为广西首个音乐社区，那么为了让文化落地，在小区前期设计研究阶段，全部围绕音乐社区来走，大到门口的雕塑，小到一个盆景园林的雕塑，从音乐之门，到售楼部的一个水晶吊灯，都做成音乐的符号，把产品定位落实到产品里，实现园林艺术化、社区艺术化。我们同时举行大型的艺术演出和讲座，有女子十二乐坊演奏会，有钢琴王子理查克莱德曼，在柳州我们每个月都有活动，这个暑假我们有两个社区活动，童子军成立和音妙杯钢琴赛，让文化之路落地。同时面向社会多方联动，和艺术学员创立教学基地，丰富我们业主的生活。

　　2.主题园林。21世家巧妙地将小区园林设计为世纪叫响欢乐颂、山林颂、音画广场、丽人岛、音乐绿洲、康乐园等等。包括游泳池，换衣房，做成像钢琴一样，十分别致。

　　3.提升品质。由原来中端的定位提升到高端，我们在材料上面都非常好，让我们的业主线.打造广西首个全精装修小区。2008年受国家政府政策影响，2008年宏观调控，当时21世家推出来，连推两期，大于50%的销售，周边的楼盘卖四千多，我们卖五千多，竞争非常白热化，当时我们面临的困难和压力，是随市场降价还是另辟蹊径，经过一个月对市场的研究分析，和对客户逐个地进行深入的了解，一部分业主很着急，旁边的房子才卖四千多，保利会不会降价。我们最后实行增加产品附加值的形式，打造21世家精装修小区。在过程中我们讲究平衡，经过精装修我们取得了品质、进度、成本、收益几个方面的平衡。

　　当时大家对东盟商务区不了解，我们就充分联动政策，推动东盟商务区的发展，通过我们一段时间的宣传，当时我们提出东盟商务区在行动，后来好多人都在提什么什么行动，周边的楼盘都在行动，大家很短时间就了解到东盟商务区。有客户问我东盟商务区的房子该不该买，如果你现在不买，你就住不了东盟商务区了。这是我们当时和政府一起推动东盟商务区的发展。

　　我们第一次开盘是2008年7月份，推盘开盘非常不理想，当时我们说不行，必须做好现场实景的推广工作。我们当时创造了12天建筑10套精装小户型样板房的记录，当时很多人都认为不可能，我们一次性推出十几套精装样板，在业界引起非常大的轰动。我们的样板间开放的第一天地磁性脚套就用了一万多个。

　　当时我们提出已经购房的业主，只需要加200元，即可享受1500元/每平米精装修房，给客户提供了极大的信心。

　　我们充分宣传我们的保利物业，的的确确我们保利物业非常棒，为我们产品的推广营销工作做了贡献。我们凤翔花园小区得到社会各界的高度认同。去年到我们凤翔花园小区，俄罗斯代表团参加我们的小区，下面是我们的公安部副部长，这是我们全国管理协会的会长参观我们的小区。

　　通过泛销售，我们每年可以解决很多客源，这就和我咱们李博士讲的，精准营销。实际上大家一定要重视自己的客户，自己的客户是宝贵的。现在我们大概有6千多户业主，在我的客户里面，有两套以上的业主占到30%多，有三套以上的客户，占到了18%，在我们的项目置业超过两千万的，有9.2%。

　　在规划前期，我们物业实际上一起进入，在施工过程中，由业主委托公司进行监督各个环节，解决客户担心的品质问题。物业公司长期和客户沟通，知道客户想的是什么，才能解决问题。

　　精装修有一个非常大的好处，保利21世家交房以后，3个月的入住率达到60%多，保利山水怡城，交房的第一天就住了40多户，去年十月份到今年春节的时候住了800多户业主。这还有一个好处，就是对我们商业的促进非常大。

　　广西公司都紧紧围绕如何实现销售目标来研究制定营销策略，狠抓落实的措施，21世家从理想之初就确定了打造差异化产品的思路。

　　21世家项目开发实践经验证明，面对危机时明智的选择是在市场逆境中调整自我，创新突围。精装修对于开发商来说，是一种投入多、风险大、责任重的方式。

　　我们今年提出保利的精装战略，也是基于客户的一个精准定位的三大方向进行。

　　谢谢廖总以保利21世家为例，和我们进行精准营销的经验。他是以产品精准定位是营销的精准定位的经验和我们做分享。现在东盟商务区加上21世家这样的营销策略确定营销的方向，再进行项目的销售。接下来我们再来听，同样是的另一位同行，有请柳州华运开发有限公司农柳生先生。

　　谢谢住朋购友提供这么好的一个交流平台，刚才听了李博士的介绍，还有保利集团的一些成功经验。

　　在信息化年代，资讯发达的社会，大众营销是我们的基础，精准营销就像打仗一样的感觉，能够点对点，一对一的营销。其实最重要的有四个方面，第一个是客户的细分，这很重要。在储存资料中，做好客户的信息管理，细分客户的群体的置业，细分他们的背景，这对销售有很大的帮助。第二客户的价值，客户会引领或带领一些新的购房者，这对销售有帮助。第三交叉销售；第四是客户预警和挽留。

　　我和大家分享一个案例，就是我们在做畔山领秀营销的时候，们第一次推出实名预约，促使销售人员，或者相关的服务单位，跟这些客户进行密切的交流联系，项目推出的时候非常成功，当时200个单位，一早上就卖完了。

　　我们2007年新建了华韵上城，华韵上城是一个城乡结合的楼盘。作为周边楼盘的一个标杆，我们保持一定的价格优势，给客户一个高品质的楼盘。这个项目做了三年，我们已经完成20%的销售量。卖了两年多，整个经济形势不是特别好，今年和我们的合作公司，对整个片区进行了深入的挖掘。

　　我们的楼盘是蓝领的楼盘定位，在形势不好的情况下怎么迎合客户。我们的客户群体是以蓝领为主，这是一个比较成功的精准营销的案例。我们这个社区有200多个单位，做了三个月的筹备期。我觉得在营销过程中，其实更精准节点的营销，对企业的发展应该有很大的好处。

　　很高兴能参加这么一个住朋购友竞销应准交流会，看了一下，今天来参加这个交流会的80%是营销代理公司，开发商来的不多。这个机会跟难得，特别是在今天这个交流会上，能得到广西保利集团总经理廖志勇，在百忙之中，抽出时间，把楼盘做一个全面的分析，很受益匪浅。

　　精准营销，是我们房产公司以及房产代理公司必须要知道的目标。很高兴能参加住朋购友-柳州房地产精准营销交流会，这样的机会不多。特别是在今天的交流会上，能够听到广西保利集团总经理廖志勇的经验分享，受益匪浅。其实保利的经验很简单，首先是市场定位很重要，二是品质要不断地提升，三是要不断创新。

　　首先保利大江郡定位为柳州第一个全精装修项目，大江郡也是保利在柳州的第一个项目。其次，对柳州市场做了一个调查，按照柳州市高消费客户的需求特别打造全精装修，满足了柳州市高端人群的需求。目前从大江郡的精装修样板间来看，得到了柳州市人民的高度评价。我也看了，装修材料不错。所以我想在今天这个交流会上，保利还有一个最重要的经验，就是营销策略，不单有精准营销，还有一个营销策略。谈营销或是精准营销，我们各个代理公司应该和房开公司交流。房开公司做好项目，请营销代理公司销售房子，双方都需要要做到精准营销。

　　柳州房地产市场走向何方？可能大家都觉得，2009年保利以14.14亿元拿下大江郡这块地，就是一个天价。当时算了一下，它的每亩的土地是达到150万。到开房博会的时候，已经有700万一亩地的价格了。柳州房价的不断提升，地价的不断提升，使柳州的房价在这个时候有了一个创新。河东原来在5700元/平米售价的时候，由于保利集团，2009年提升了28%。阳光100虽然是有些房子价格上到1万，但是有送东西，真正住房价格上万的还是保利企业。

　　回想国务院对房地产市场进行严格的调控，对高价房推出了系列调控政策。同时，柳州市也出了一个柳州市人民政府柳八条，限购并限价。按照去年平均价格的4780块钱，提高了13%。国务院、国家建设部一再要求，房地产要健康稳定发展，每年房地产的价格不能超过15%，要保持在8%到9%，这个速度比较健康的。柳州市房地产市场这么多年，柳州的价格，也没有高起高落，价格比较平稳。

　　据了解，柳州市柳八条里面有一条这样要求，报到政府批准的价格，三个月之内不能调整，所以我认为柳州市的房子不受影响。而柳州市目前的购房情况：外地进柳州市买房，占30%，柳州市本地的需求还是很高。咱们今年国八条下来的时候，限购令没有出来之前，每个月的房价不一样。所以不管营销公司还是房开公司，做好精准营销工作，使柳州市房子稳定销售。

　　谢谢张会长，下面我们进行自由交流的环节，不知道在座的各位同行有什么问题，和我们嘉宾交流一下共同探讨，分享经验。

　　我不知道我的提问会不会有些跑题，我是想问有关商业地产。现在整块市场，有预测它的房价会过快增长。现在并不是打压这个行业，只是在修整，现在利好的东西已经开始出现了。整个柳州的布局，包括我们现在做的金绿洲。现在我们感觉到，同质化的东西比较严重，虽然柳州和南宁有一定的距离，但毕竟柳州市不大，纯商业的项目是没有的，那么在做项目操盘的时候，我们要注意哪些问题？

　　我们保利的项目，刚才介绍过，大家也看到了。我请很多专家，去深入的调查，我们也是在现在一直进行调查柳州市场，经过前期的调查，您刚才说的问题，同质化的的问题的确存在。现在虽然“十二五”有一个很大的提升，但是能否增长，GDP增长是我们任何项目的最基础的东西。同时的话，现在这个同质化问题还比较难办。为什么难办，我打个比方。我请专家来，你看一下，我们踩市场，不用你们碰，我们自己看。他们专业人员一眼就看明白。

　　你没有项目承接是无法呈现的。下一周，把美国最好的酒店，亚洲区的总裁请到柳州来，这一次最大的官来了，究竟能不能落柳州，就是这么一个意思。它一定要有项目承接，有项目的基础以后才可以规划。比如说酒店你要弄国际级酒店，你酒店的面积是大是小，比如说，家乐福要进来，它有它明确的东西。你看我们的项目全部是按照我们的合作伙伴的要求设计的，因此你要看机缘。你刚才提出的问题是我们现在开发商要推进的，我们在这方面也做了很多问题，希望我们大家在这方面，为柳州的事业做一份贡献，谢谢。

　　因为在座的各位，我们很多的合作方，包括保利公司，其实把很多讲完了。我这里大的方面不讲这么多，主要从执行层面讲。精准营销我觉得最重要的是平台，客户的平台。我们都知道，钓鱼肯定是在鱼塘里面最容易钓，去到大江大海比较难钓。像我们保利有六千多老客户，像住朋购友有会员，像银行的卡，有金卡银卡等等的分类，还有我们一些邮政的DM等等，都是我们讲的鱼塘，或者客户的分类。大的开发商，大的企业能够有能力，挖掘鱼塘。而小的开发商，可以借助媒体的平台，包括我们辉煌，我们 有自己的客户资源库，我们也是唯一广西实现一二省的联动。在这个鱼塘里面，我们根据项目的定位，进行客户的分类，把这个鱼，分成鲤鱼鲨鱼，我们根据不同的鱼，实现精准营销。可能我对精准营销是这样子的，那么对我们来说，精准营销最重要的是，我们讲的资源，或者是平台的整合，这是对精准营销的。从执行层面一点不成熟的看法。

　　我还就是就商业地产和李博士了解，我想做一些精准的包括推广的营销，你可以给我一些什么类型的建议，就是柳州的市场，我操作一个地产项目。

　　我对房地产不是很熟悉，我是学MBA的，博士后学的企业管理。我对房地产接触不是很多，我2006年毕业做了广西房地产信息网，还有广西房产街，还有几个网站，变成了住朋购友众品网。原来我对自己的定位并不是很准确，原来我定位自己教授，在大学上课，出来比较少。

　　今年年初，我们MBA学校说了，你到底是一个什么样的定位，你是一个教授，还是一个在企业里面做总经理，当时我也很困惑。后来我想了一下，我是这样回答我的学生，教授是我的职业，企业是我的实验室，假如这个实验室做得不好，我就没有资格站在讲台说给大家上课，但是这几年住朋购友做得不错，每年以300%的速度增长。

　　我原来接触房地产比较少，在上课的时候，我讲的是MBA战略，我一直把保利作为一个案例。因为保利它的文化地产，企业文化做得很好。我在2010年MBA入学考试，我出了题目，我把保利21世家做了一个案例。我在房地产上面无法回答你，但是从找客户方面，精准找客户方面可以进行回答。

　　每个项目，找项目也好，你的产品的定位很关键。你的产品，我们房地产方面，我发现一个常犯的错误。我们定位产品的时候，总想满足所有人的要求。总觉得我们这个产品，要满足很多人要求，这是不现实的，每个产品只能满足某一个客户群体。因此在商业地产的时候，要瞄准哪一类是你的顾客，哪一类是你的宣传受众，你要针对这方面做产品，满足客户的需求。有时候我们说一个产品功能多好还是功能多不好，产品功能越多，客户不满意度越高。就像我们说的，很多产品。我们有很多产品品种很多，但是反而卖不好。像现在我们有一个诺基亚和苹果，现在苹果对诺基亚的冲击很大。

　　这就说明，找准客户很关键，满足他的要求。你要把你最善长做的东西，做善长做的产品展现给客户。

　　我们很多人找客户是这样一个现象，找很多客户，找得多反而不好。一个项目里面，精准才是关键，找得多反而不好。上次有一个开发商问我我有一个项目，你们会员数据库那么多，你们数据库里面有没有刚结婚的，或者刚生小孩的。我说这种我们很多，但是不能不是这样分类的，他是想能够找得到有买两房或者小三房的客户，我们都是按需要来分类的。我们在设计顾客的时候，他有什么样的特征，有的人把客户的特征定得很多，是什么职业，有什么爱好，住在什么地方。有时候很多人觉得，我这个数据库很完整，我这个客户很完整，所有的信息我都知道，但恰恰是不好的，你要照准你要的东西。比如说商业地产，你找准一两个特点进行细分就好了。

　　全中国人是你的会员相当于你一个会员都没有，这是从客户的分析，客户的定位进行分析的观点。

　　我感觉你在这方面有点纠结。战略非常重要，无论是企业也好，是什么样的企业，什么样的项目，你要有一个战略，你这个商业想要达到什么目标。我们经常认为说，你对自己很清楚，实际上你并不清楚。第三，客户的心里一定要把握。商业理解来讲有好几类客户。这个项目在定位上是什么。因为商业你光有战略没有资源是不行的。

　　你问的，商业项目是很复杂的，其实有机会的话我们下面沟通，有很多商业的话，你把定位定好，不管是做商业，做住宅也好，一定要有差异化，差异化一定要有。大家对我的印象很深刻，因为我是光头。

　　有了大家的共同探讨，相信大家无论是在做项目还是办企业都会有更好的蓝图规划，也给彼此增加了经营企业这方面的经验和知识，今后我们住朋购友还将经常举办这样的探讨会，希望大家积极踊跃地参与。今天的“柳州房地产企业精准营销交流会”到此结束，谢谢各位，祝大家工作顺利！

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　　住朋购友游客说：2011/7/20 16:09:45也许这就是不知天高地厚....有点小文墨就拿出来献丑。可能也是想给自己炒作一下，引起业界关注.....哈哈

　　住朋购友游客说：2011/7/20 16:09:34也许这就是不知天高地厚....有点小文墨就拿出来献丑。可能也是想给自己炒作一下，引起业界关注.....哈哈

　　住朋购友游客说：2011/7/20 16:05:04后来代理公司那个策划简直问一些非常白痴的问题，无语！

　　住朋购友游客说：2011/7/14 10:07:48问题那叫一个幼稚，无语

　　住朋购友游客说：2011/7/14 10:07:22那哪叫质问保利，就是一个不谙世事开水不怕滚水烫的小毛孩，东问西问，业界耻笑他都不懂

　　住朋购友游客说：2011/7/13 16:48:50其实还有精彩的地方，不过网站不敢放出来，特别是后面某代理公司质问保利的环节，那叫牛逼